在企業經營管理(lǐ)過程中，很多(duō)的(de)企業都在或者希望打造所謂的(de)“鐵三角”體系，寄希望于通(tōng)過構建“鐵三角”體系去解決前端業務不流暢的(de)問題。

實際上，“鐵三角”最早來(lái)源和(hé)成功于華爲，它是由客戶經理(lǐ)、方案經理(lǐ)和(hé)交付經理(lǐ)組成，即AR、SR、FR，客戶經理(lǐ)、方案經理(lǐ)和(hé)交付經理(lǐ)，三個(gè)角色共同構築了(le)一個(gè)三角形的(de)攻堅團隊，彼此支持、密切配合，通(tōng)過極其迅速的(de)響應機制，能夠在最短時(shí)間内，端到端及時(shí)響應客戶需求，爲客戶提供全面的(de)解決方案，将銷售工作最需要的(de)進攻性與協同性融于一體。

“鐵三角”的(de)體系助力了(le)華爲今天的(de)成功，但是，結合到我們所在的(de)工業互聯網行業，考慮其特殊性和(hé)行業特點，如果我們能夠在汲取傳統鐵三角經驗的(de)基礎上，構建屬于工業互聯網行業特色的(de)“新鐵三角”體系，那麽對(duì)于推進工業互聯網行業的(de)發展就會帶來(lái)很大(dà)的(de)幫助。

任何一個(gè)好的(de)體系一定是有其局限性，傳統鐵三角已經在成功的(de)企業獲得(de)了(le)很大(dà)的(de)成功，但是對(duì)于工業互聯網這(zhè)樣一個(gè)新興的(de)行業，其各項弊端和(hé)局限性導緻其不一定很符合本行業的(de)特點。

1、平台和(hé)客戶之間始終存在鴻溝，傳統鐵三角無法填平

我之前一直講，工業互聯網平台和(hé)客戶之間存在很難跨越的(de)鴻溝，一個(gè)是技術思維，一個(gè)是應用(yòng)思維，廣大(dà)的(de)工業企業客戶最關注的(de)，或者隻關注解決哪些問題、構建哪些應用(yòng)、帶來(lái)哪些價值，至于是不是用(yòng)工業互聯網平台的(de)去構建，可(kě)能不是特别關心，而很多(duō)的(de)工業互聯網平台企業，尤其是以平台立本的(de)企業，特别容易陷入到講平台産品的(de)邏輯中無法自拔，希望通(tōng)過新技術體系的(de)引領獲得(de)訂單，但是往往事與願違。

在這(zhè)個(gè)過程中，如果還(hái)是按照(zhào)傳統的(de)鐵三角模式去接觸客戶，就會遇到無價值可(kě)講的(de)問題，銷售和(hé)解決方案聯合講平台價值，FR交付平台，但是這(zhè)些客戶可(kě)能并不關心，即使鐵三角改換邏輯去講應用(yòng)需求，但是由于不熟悉各類場(chǎng)景，傳統鐵三角解決客戶需求的(de)能力會大(dà)打折扣。

2、傳統鐵三角的(de)組織模式不适合工業互聯網當前階段

傳統鐵三角組織模式上是偏重于産品比較成型的(de)企業組織的(de)，如果産品或者産品組合較成體系，通(tōng)過産品可(kě)以較大(dà)程度解決客戶的(de)問題，那麽傳統鐵三角的(de)價值就很大(dà)，AR、SR、FR各司其職，可(kě)以最大(dà)化(huà)的(de)發揮産品的(de)優越性，從而帶來(lái)客戶價值的(de)變現。

但是，當前工業互聯網階段尚屬于早期，各類産品體系尚未成形，平台的(de)價值輸出邏輯尚沒有獲得(de)客戶的(de)普遍認可(kě)，商業模式還(hái)在驗證期，傳統鐵三角的(de)模式就顯得(de)力不從心，僅僅是AR、SR、FR的(de)組合根本無法解決客戶的(de)問題。

3、讓傳統鐵三角的(de)銷售充當産品經理(lǐ)的(de)工作不公平也(yě)不合理(lǐ)

在産品成熟度高(gāo)的(de)體系中，以銷售爲中心的(de)鐵三角隻需要負責售賣産品即可(kě)，鐵三角的(de)主要職責是打單，是用(yòng)公司的(de)産品邏輯體系去解決客戶問題，但是，在工業互聯網行業中，銷售或者解決方案爲中心的(de)鐵三角往往充當産品經理(lǐ)的(de)角色，在銷售獲得(de)商機，解決客戶需求的(de)過程中，平台僅僅是輔助角色，鐵三角需要根據客戶的(de)需求需要結合平台、生态等，構建平台+自研應用(yòng)+生态應用(yòng)的(de)組合形态去完成客戶需求，而這(zhè)些的(de)工作本應該由産品經理(lǐ)去做(zuò)，鐵三角無形中承擔了(le)産品經理(lǐ)的(de)工作，這(zhè)樣的(de)模式既不專業也(yě)不合理(lǐ)。

解決問題的(de)關鍵是需要構建符合工業互聯網當前階段的(de)“新鐵三角”體系，需要在産品、項目、組織體系等方面合理(lǐ)配置鐵三角各角色範圍職責，保證客戶訂單達成，需求及時(shí)解決的(de)同時(shí)，公司也(yě)沉澱和(hé)形成了(le)符合行業需求的(de)産品體系。

爲此，需要做(zuò)到以下(xià)幾點：

1、産品前置、生态後置，構建銷售+方案+産品的(de)新組合

傳統服務商企業一般是把産品放在後端，大(dà)類規劃爲大(dà)研發體系，而把生态體系放在靠前的(de)位置，屬于運營體系，但實際上這(zhè)樣的(de)組織結構設計不符合工業互聯網企業發展的(de)當前階段。

我認爲對(duì)于工業互聯網企業而言，當前階段隻有兩條路走，一個(gè)是被繼承，一個(gè)是打造以平台爲中心的(de)産品售賣體系，被集成模式本次不做(zuò)探討(tǎo)，我們重點思考第二類。

工業互聯網當前階段的(de)首要任務是需要通(tōng)過對(duì)市場(chǎng)的(de)理(lǐ)解去構建自己的(de)産品體系，而不僅僅是售賣平台産品，真正解決客戶需求的(de)是産品組合，而不是僅僅一個(gè)平台，因此需要把産品體系進行前置，構建銷售+方案+産品的(de)組合，其中産品是核心，産品經理(lǐ)聯合銷售去打單，技術了(le)解前端業務形态，通(tōng)過需求的(de)引發去拉通(tōng)後端進行産品組合，這(zhè)是就要求生态放置在後端，直接聽(tīng)命于産品，而不是由前端去直接對(duì)接，将産品的(de)責任交還(hái)給産品經理(lǐ)，對(duì)于工業互聯網企業來(lái)講，“新鐵三角”的(de)模式不僅僅解決了(le)前線客戶的(de)需求，有助于打單，更重要的(de)是，在這(zhè)個(gè)過程中積累類對(duì)于産品的(de)經驗，打造了(le)符合需求的(de)産品組合，就可(kě)以及時(shí)解決項目定制化(huà)交付的(de)問題，帶來(lái)産品體系和(hé)價值體系的(de)雙線提升。

2、重視首個(gè)産品型項目，融合生态和(hé)平台，構建産品新面貌

“新鐵三角”體系的(de)重要工作是需要構建符合市場(chǎng)需求的(de)産品，其中産品經理(lǐ)的(de)核心作用(yòng)突出，因此需要重點重視首個(gè)産品型項目，也(yě)就是重點公關能夠帶來(lái)産品構建的(de)客戶訴求，爲未來(lái)工業互聯網公司由項目型公司到産品型公司的(de)轉型打下(xià)基礎。

這(zhè)個(gè)過程中就需要産品經理(lǐ)在“新鐵三角”中發揮核心作用(yòng)，在新鐵三角打單的(de)過程中，一方面積極有效的(de)溝通(tōng)，及時(shí)了(le)解客戶痛點和(hé)需求，梳理(lǐ)出符合能力打造的(de)應用(yòng)邏輯體系，一方面需要構建滿足需求的(de)産品體系，包括平台能力打造、生态産品篩選和(hé)自研産品規劃等，需要拉通(tōng)生态部門去發展生态，把握合理(lǐ)報價，需要打造平台融合生态的(de)應用(yòng)，保證生态、自研應用(yòng)和(hé)平台的(de)集成，然後以産品的(de)形态呈現在客戶面前，在這(zhè)個(gè)過程中，首個(gè)項目非常重要。

3、打造大(dà)規模、可(kě)複制的(de)産品組合

随著(zhe)“新鐵三角”架構體系的(de)建立，以及首個(gè)産品型項目的(de)突破，需要及時(shí)規劃産品的(de)大(dà)規模、可(kě)複制道路的(de)可(kě)行性，或者說“新鐵三角”的(de)首要任務就是帶著(zhe)這(zhè)樣一種使命去開展業務，因爲隻有這(zhè)樣才能擺脫項目式的(de)交付陷阱，走向産品化(huà)道路。

打造大(dà)規模、可(kě)複制的(de)産品組合需要以産品經理(lǐ)的(de)“新鐵三角”團隊根據當前部分(fēn)有限項目池規劃出産品路徑，需要提煉共性，或者是大(dà)部分(fēn)共性小部分(fēn)個(gè)性等邏輯，需要确定好産品組合，構建營銷工具，報價體系和(hé)交付模式等，最終，随著(zhe)大(dà)量的(de)客戶項目的(de)驗證，此類産品符合市場(chǎng)需求，客戶痛點解決，産品邏輯固化(huà)，那麽大(dà)規模、可(kě)複制的(de)産品體系算(suàn)是跑通(tōng)，整個(gè)公司的(de)商業模式會煥然一新。

4、“新鐵三角”的(de)職責與角色

“新鐵三角”的(de)邏輯體系區(qū)别于傳統的(de)鐵三角，主要變化(huà)是由原來(lái)的(de)以項目打單爲中心的(de)邏輯，轉移成以産品打造爲中心的(de)邏輯體系，爲此需要産品經理(lǐ)前移，進入鐵三角體系，核心是構建大(dà)規模、可(kě)複制的(de)産品體系，爲此也(yě)把生态進行了(le)後移，生态禁止和(hé)銷售直接溝通(tōng)，生态隻對(duì)産品負責。

“新鐵三角”的(de)組成是：銷售經理(lǐ)、解決方案經理(lǐ)和(hé)産品經理(lǐ)：

第一個(gè)銷售經理(lǐ)，簡稱爲AR，主要職責和(hé)傳統鐵三角職責類似，負責客戶關系、業務需求管理(lǐ)、商務談判、合同與回款。

但是，不同的(de)是，銷售經理(lǐ)需要明(míng)确目标，一方面是客戶需求的(de)滿足和(hé)訂單的(de)達成，一方面也(yě)需要對(duì)一些項目進行積極的(de)甄選和(hé)梳理(lǐ)，以達成産品打造的(de)目的(de)。

第二個(gè)是解決方案經理(lǐ)，簡稱爲SR，主要負責需求管理(lǐ)、方案的(de)打造和(hé)輸出，售前的(de)相關工作，以及對(duì)産品和(hé)需求的(de)梳理(lǐ)。

第三個(gè)是産品經理(lǐ)，簡稱爲PR，主要負責産品打造、産品形态構建、生态業務拉通(tōng)、報價與投标、技術問題解決等。

在“鐵三角”銷售體系中，産品經理(lǐ)是一個(gè)十分(fēn)重要的(de)角色，後者是工業互聯網當前階段的(de)核心，重要目的(de)是需要構建符合工業互聯網客戶需求，以平台爲中心的(de)産品體系的(de)構建，可(kě)以是整個(gè)“新鐵三角”在前期都是爲了(le)産品經理(lǐ)服務的(de)，産品經理(lǐ)需要給予客戶需求的(de)梳理(lǐ)，拉通(tōng)生态和(hé)自研應用(yòng)，結合平台輸出産品體系，需要進行定價和(hé)參與投标，以及解決技術問題等。

當然，“新鐵三角”也(yě)可(kě)以将交付經理(lǐ)納入其中。

第四個(gè)是交付經理(lǐ)，簡稱爲FR，主要負責從訂單、制造、物(wù)流、安裝到交付驗收的(de)項目管理(lǐ)。

當然，需要說明(míng)的(de)是，一方面“新鐵三角”是個(gè)泛指，也(yě)可(kě)以稱之爲“新鐵四角”，交付的(de)職責和(hé)權限沒有變化(huà)，因此此次不做(zuò)探討(tǎo)，另一方面，随著(zhe)工業互聯網行業的(de)發展“新鐵三角”也(yě)會随之變化(huà)，未來(lái)随著(zhe)工業互聯網産品體系的(de)固化(huà)和(hé)完善，産品經理(lǐ)在鐵三角的(de)作用(yòng)會逐漸下(xià)降，不需要實時(shí)走向前端，那麽鐵三角的(de)架構會回歸本源，即在産品體系成熟的(de)情況下(xià)，鐵三角繼續發揮産品型項目需求滿足和(hé)交付的(de)作用(yòng)和(hé)目的(de)。